Non le Growth Marketing n'est pas un Marketing en surpoids.
Le Marketing nouvelle génération
Le concept du growth Hacking ou encore Growth Marketing a été, importé des États-Unis en 2010 par Sean Ellis2, fondateur de growthhackers.com.
Le Growth Marketing, ou marketing de croissance, est une approche centrée sur la croissance rapide et durable d'une entreprise en utilisant des techniques innovantes, basées sur des données et des expérimentations continues. Contrairement au marketing traditionnel, qui se concentre principalement sur la création de notoriété et la promotion de produits ou services, le Growth Marketing adopte une vision holistique et analytique pour optimiser toutes les étapes du parcours client.
Le Growth Marketing (sans vouloir prêcher pour ma paroisse 😉) présente de nombreux avantages :
- Croissance accélérée : Permet d'identifier rapidement les opportunités de croissance et de les exploiter efficacement.
- Efficacité accrue : Basé sur des données et des résultats mesurables, ce qui permet une allocation plus judicieuse des ressources.
- Flexibilité et adaptabilité : Approche itérative qui permet d'adapter rapidement les stratégies en fonction des résultats et des changements de marché
- Focus client : Optimisation de l'expérience client à chaque étape du parcours, augmentant ainsi la satisfaction et la fidélité.
L'AARRR du Marketing
Le modèle AARRR a été développé et popularisé en 2007 par Dave McClure, un des entrepreneurs et investisseurs les plus influents de la Silicon Valley.
Le modèle AARRR est souvent appelé le modèle de pirate, est un cadre d'analyse utilisé dans le marketing pour comprendre et optimiser le parcours client.
L'Acquisition, étape clé pour lancer sa croissance
Cette étape cruciale consiste à attirer des utilisateurs ou clients potentiels vers votre produit ou service. Elle se focalise sur la manière dont les utilisateurs découvrent votre entreprise et commence à interagir avec elle.
L'acquisition désigne toutes les actions et stratégies mises en place pour attirer de nouveaux visiteurs ou utilisateurs potentiels vers votre site web, application, ou point de contact principal avec votre entreprise.
Techniques et stratégie d'Acquisition
L'acquisition de nouveaux clients est primordial pour une entreprise et peut se faire depuis différents canaux web ou "physiques".
- Référencement naturel (SEO)
- Content Marketing : Créer du contenu pertinent et utile pour attirer et éduquer les visiteurs et captiver leur attention
- Référencement payant
- Les réseaux sociaux
- L'emailing
- Les échanges de liens entre sites
- Les relations presses
- Pub TV ou radio, affichages...
L'acquisition est souvent le premier levier de réussite d'une entreprise. Mais, en fonction de votre activité, de votre modèle économique ou de votre secteur, l'acquisition peut se définir de différentes manières :
- Un nouveau lead entrant qualifié
- Un nouveau client
Les objectifs de l'Acquisition
- Augmenter la visibilité : Faire connaître votre marque, produit ou service auprès d'un public cible large ou spécifique.
- Générer du trafic qualifié : Attirer des visiteurs qui sont réellement intéressés par ce que vous proposez et qui ont un potentiel de conversion élevé.
- Optimiser le coût d'acquisition : Maximiser le retour sur investissement (ROI) des efforts marketing en réduisant le coût par lead ou client.
L'activation des visiteurs en clients
L'activation mesure l'engagement initial et l'expérience positive des utilisateurs avec votre produit.
Cette étape se concentre sur l'expérience initiale des nouveaux utilisateurs avec votre produit ou service. Elle vise à s'assurer que les utilisateurs comprennent la valeur de votre offre dès le départ et qu'ils ont une première interaction positive qui les incite à revenir.
L'activation consiste donc à guider les utilisateurs nouveaux à travers une série d'actions initiales qui démontrent la valeur de votre produit ou service et les incitent à s'engager davantage.
Techniques et stratégie d'Activation
Une stratégie d'activation passe souvent par :
- Un onboarding efficace
- Guides interactifs : Utiliser des tutoriels interactifs pour montrer aux utilisateurs comment utiliser les fonctionnalités principales.
- Assistant de configuration : Faciliter les premières étapes d'installation et de configuration du produit.
- Checklists : Fournir des listes de tâches claires pour guider les utilisateurs à travers les premières étapes cruciales.
- Une expérience utilisateur (UX) optimisée
- Interface intuitive : Concevoir une interface utilisateur claire et intuitive qui rend l'utilisation du produit facile et agréable.
- Feedback en temps réel : Fournir des retours immédiats pour guider les utilisateurs et les rassurer qu'ils utilisent correctement le produit.
- Une valeur ajoutée immédiate
- Quick wins : Permettre aux utilisateurs de réaliser rapidement des gains ou succès qui démontrent la valeur du produit.
- Contenu personnalisé : Adapter l'expérience en fonction des besoins et des préférences des utilisateurs pour maximiser leur engagement.
- Un engagement proactif
- Emails de bienvenue : Envoyer des emails de bienvenue qui fournissent des ressources utiles et des prochaines étapes claires.
- Notifications in-app : Utiliser des notifications contextuelles pour guider les utilisateurs vers les actions suivantes importantes.
- Un support et une assistance au top
- Centre d'aide : Offrir une base de connaissances complète avec des articles, des vidéos et des FAQ.
- Chat en direct : Fournir une assistance en temps réel via un chat en direct pour répondre aux questions des utilisateurs immédiatement.
Les objectifs de l'Activation
- Fournir une expérience positive : Assurer que les utilisateurs ont une première interaction satisfaisante avec votre produit.
- Démontrer la valeur : Montrer rapidement et clairement les avantages et la valeur ajoutée de votre produit.
- Encourager l'engagement : Amener les utilisateurs à effectuer des actions clés qui les rapprochent de devenir des utilisateurs réguliers ou des clients payants.
La première impression joue un rôle primordiale pour la satisfaction de vos utilisateurs.
La Rétention
La rétention, c'est l'étape qui vise à garder les utilisateurs engagés et actifs sur une période prolongée.
Elle est essentielle car acquérir de nouveaux utilisateurs est souvent plus coûteux que de conserver ceux existants. La rétention mesure la capacité d'un produit ou service à maintenir l'intérêt et l'utilisation continue par les utilisateurs.
Concrètement, c'est la capacité à garder les utilisateurs ou clients actifs et engagés sur une période de temps, en les incitant à revenir régulièrement et à utiliser votre produit ou service de manière continue.
Techniques et stratégie de Rétention
Quelques techniques de rétention peuvent se résumer à :
- Un engagement continu
- Notifications et rappels : Envoyer des notifications push, des emails ou des rappels pour inciter les utilisateurs à revenir.
- Contenu régulier : Fournir régulièrement du nouveau contenu ou des mises à jour pour maintenir l'intérêt des utilisateurs.
- La personnalisation
- Recommandations personnalisées : Utiliser les données des utilisateurs pour offrir des recommandations de produits, de contenu ou de fonctionnalités personnalisées.
- Expériences adaptées : Adapter l'interface et les fonctionnalités en fonction des préférences et comportements des utilisateurs.
- Les programmes de fidélité
- Récompenses : Mettre en place des programmes de fidélité qui offrent des récompenses pour une utilisation continue ou des actions spécifiques.
- Badges et achievements : Introduire des badges, des niveaux ou des achievements pour récompenser l'engagement.
- Un service client proactif
- Service client réactif : Offrir un support client rapide et efficace pour résoudre les problèmes et répondre aux questions des utilisateurs.
- Proactif : Contacter les utilisateurs inactifs pour leur proposer de l'aide ou des incitations à revenir.
- Une analyse fine du comportement des utilisateurs
- Segmentation : Segmenter les utilisateurs en fonction de leur comportement pour adapter les stratégies de rétention.
- Analyse de cohorte : Analyser les tendances et les comportements des différentes cohortes d'utilisateurs pour identifier les schémas de rétention.
Les objectifs de la Rétention
- Fidéliser les Utilisateurs : Encourager les utilisateurs à revenir et à utiliser régulièrement votre produit.
- Maximiser la Valeur Vie Client (CLV) : Augmenter la valeur totale qu'un utilisateur apporte à l'entreprise tout au long de sa relation avec le produit.
- Réduire le Taux de Churn : Diminuer le pourcentage d'utilisateurs qui arrêtent d'utiliser le produit
La Recommandation
La recommandation c'est le moment où les utilisateurs satisfaits deviennent des ambassadeurs de votre produit ou service en le recommandant à d'autres personnes. Cette étape est cruciale car elle permet d'acquérir de nouveaux utilisateurs de manière organique, souvent avec un coût d'acquisition très faible. Les recommandations peuvent provenir de différentes formes, telles que le bouche-à-oreille, les partages sur les réseaux sociaux, les avis en ligne, et les programmes de parrainage.
La recommandation (Referral 🇬🇧) désigne le processus par lequel les utilisateurs existants partagent ou recommandent votre produit ou service à leur réseau, incitant ainsi de nouveaux utilisateurs à découvrir et à utiliser votre offre.
Techniques et stratégie de Recommandation
Une stratégie de recommandation peut passer par :
- Un programme de parrainage
- Incitations : Offrir des récompenses (réductions, crédits, cadeaux) aux utilisateurs qui recommandent votre produit à d'autres.
- Double récompense : Proposer des avantages à la fois pour le parrain et le filleul pour encourager l'utilisation du programme.
- Une facilitation du partage
- Boutons de partage : Intégrer des boutons de partage sur les réseaux sociaux dans votre produit pour faciliter la recommandation.
- Invitations personnalisées : Permettre aux utilisateurs d'envoyer des invitations personnalisées à leurs contacts directement depuis votre plateforme.
- Expérience Utilisateur exceptionnelle
- Qualité du produit : Assurer que le produit ou service répond aux attentes et besoins des utilisateurs, ce qui les motive à le recommander.
- Service client : Offrir un service client exceptionnel pour transformer les utilisateurs en ambassadeurs.
- Des témoignages et avis
- Collecte d'avis : Encourager les utilisateurs satisfaits à laisser des avis positifs sur des plateformes publiques (Google, Trustpilot, etc.).
- Témoignages vidéo : Utiliser des témoignages vidéo de clients satisfaits pour partager sur les réseaux sociaux et sur votre site web.
- La gamification
- Badges et points : Récompenser les utilisateurs avec des badges ou des points lorsqu'ils recommandent votre produit à d'autres.
- Classements : Mettre en place des classements pour les meilleurs parrains, créant ainsi un esprit de compétition amicale.
Les objectifs de la Recommandation
- Acquisition organique : Attirer de nouveaux utilisateurs grâce aux recommandations des utilisateurs existants.
- Renforcer la confiance : Les recommandations personnelles sont souvent perçues comme plus fiables que les publicités, ce qui peut améliorer la conversion.
- Augmenter la notoriété : Étendre la portée de votre produit ou service grâce au partage et au bouche-à-oreille.
Le Revenu
C'est l'étape finale du modèle AARRR où les utilisateurs ou clients génèrent des revenus pour votre entreprise. Cette phase est cruciale car elle transforme l'engagement et la satisfaction des utilisateurs en rentabilité, assurant ainsi la viabilité financière de votre entreprise.
Le revenu désigne toutes les actions et stratégies mises en place pour monétiser votre produit ou service, que ce soit par des ventes directes, des abonnements, des achats in-app, des publicités, ou d'autres moyens de génération de revenus.
Techniques et stratégie de Revenu
Le Revenu peut passer par ces techniques
- Modèles de tarification
- Abonnement : Proposer des abonnements mensuels ou annuels pour un accès continu au produit ou service.
- Freemium : Offrir une version gratuite avec des fonctionnalités limitées, tout en proposant des fonctionnalités premium payantes.
- Paiement à l'Usage : Facturer les utilisateurs en fonction de leur utilisation du produit (ex : SaaS avec tarification par utilisateur ou par fonctionnalité).
- Ventes incitatives (Upselling)
- Produits complémentaires : Proposer des produits ou services supplémentaires qui complètent l'achat initial.
- Niveaux supérieurs : Encourager les utilisateurs à passer à des versions supérieures ou à des plans plus coûteux en offrant des fonctionnalités ou avantages supplémentaires.
- Ventes croisées (Cross-selling)
- Produits associés : Recommander des produits ou services associés qui répondent aux besoins ou intérêts des utilisateurs.
- Bundles : Créer des offres groupées à prix réduit pour inciter les utilisateurs à acheter plusieurs produits ensemble.
- Achats in-app
- Contenu ou fonctionnalités rpemium : Vendre des contenus exclusifs, des fonctionnalités avancées ou des améliorations directement dans l'application.
- Microtransactions : Offrir des petites transactions pour des articles virtuels, des crédits ou d'autres avantages.
- Publicité
- Publicité directe : Intégrer des publicités dans votre produit ou service pour générer des revenus supplémentaires.
- Partenariats publicitaires : Collaborer avec des marques ou des annonceurs pour des placements publicitaires sponsorisés.
- Programme de partenariat et affiliés
- Marketing d'affiliation : Offrir des commissions à des partenaires ou affiliés pour chaque vente ou utilisateur acquis par leur intermédiaire.
- Partenariats stratégiques : Collaborer avec d'autres entreprises pour des offres conjointes ou des promotions croisées.
Les objectifs du Revenu
- Monétisation : Convertir les utilisateurs engagés en clients payants.
- Maximisation de la Valeur Vie Client (CLV) : Augmenter la valeur totale qu'un utilisateur rapporte à l'entreprise sur toute la durée de sa relation avec le produit.
- Optimisation des Flux de Revenus : Diversifier et optimiser les sources de revenus pour assurer une croissance financière stable et durable.
Depuis quelques temps on parle même de l'AAARRR quand l'Awarness est entré comme pilier de croissance.
L'Awareness (ou branding)
L'ajout de l'awareness (conscience de marque) au modèle AARRR pour en faire AAARRR met en évidence l'importance de la notoriété de la marque dans le parcours client. L'awareness est la première étape, essentielle pour faire connaître votre produit ou service à votre public cible. Elle consiste à créer une reconnaissance et une mémorisation de votre marque auprès des potentiels utilisateurs.
L'awareness donc désigne toutes les actions et stratégies visant à accroître la notoriété et la reconnaissance de votre marque, produit ou service auprès d'un large public ou d'un public cible spécifique.
Techniques et stratégie de Branding
- Publicité
- Publicité en ligne : Utiliser des annonces payantes sur Google, les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn), et d'autres plateformes pour atteindre un large public.
- Publicité traditionnelle : Investir dans des publicités télévisées, radiophoniques, imprimées, ou des panneaux d'affichage.
- Marketing de contenu
- Blogs et articles : Créer du contenu pertinent et utile qui attire et informe les visiteurs.
- Vidéos : Produire des vidéos engageantes et informatives sur YouTube, Vimeo, ou d'autres plateformes de partage de vidéos.
- Infographies : Utiliser des infographies pour transmettre des informations complexes de manière visuellement attrayante.
- Relations publiques (PR)
- Communiqués de presse : Diffuser des communiqués de presse sur des événements importants, des lancements de produits ou d'autres nouvelles de l'entreprise.
- Articles et interviews : Obtenir des articles dans des médias pertinents ou des interviews pour accroître la visibilité de la marque.
- Réseaux sociaux
- Publications organique : Publier régulièrement sur les plateformes de réseaux sociaux pour engager et informer votre public.
- Campagnes de sensibilisation : Lancer des campagnes spéciales pour accroître la notoriété de la marque, telles que des concours ou des événements en direct.
- Influenceurs et ambassadeurs de marque :
- Partenariats avec des influenceurs : Collaborer avec des influenceurs pour atteindre leurs audiences et bénéficier de leur crédibilité.
- Ambassadeurs de marque : Travailler avec des ambassadeurs de marque qui promeuvent activement votre produit ou service.
- Événements et webinars
- Participation à des événements : Participer à des salons, conférences, et autres événements de l'industrie pour accroître la visibilité.
- Organisation de webiars : Organiser des webinaires pour éduquer votre public et accroître la notoriété.
Les objectifs du Branding
- Accroître la visibilité : Faire en sorte que votre marque soit connue par le plus grand nombre de personnes possible.
- Créer une reconnaissance de marque : Assurer que les gens se souviennent de votre marque et la reconnaissent facilement.
- Éduquer le marché : Informer les consommateurs potentiels sur ce que vous proposez et pourquoi cela pourrait être pertinent pour eux.
- Attirer des visiteurs : Générer du trafic vers votre site web, application ou point de vente grâce à une reconnaissance accrue.
Pourquoi intégrer une stratégie Growth Marketing dans son entreprise ?
Mettre en place une stratégie de Growth Marketing dans une entreprise offre de nombreux avantages qui vont bien au-delà des approches marketing traditionnelles. Voici quelques raisons clés pour lesquelles adopter cette stratégie peut transformer votre entreprise.
Accélération de la croissance
Le principal objectif du Growth Marketing est d'accélérer la croissance de l'entreprise en utilisant des techniques innovantes et data-driven. En se concentrant sur des expérimentations rapides et itératives, les entreprises peuvent identifier les stratégies les plus efficaces pour attirer et retenir les clients. Cela permet non seulement de booster le taux d'acquisition mais aussi d'augmenter la valeur vie client (CLV) et de maximiser les revenus.
Efficacité et optimisation des ressources
Le Growth Marketing repose sur une analyse minutieuse des données pour prendre des décisions éclairées. En identifiant les canaux de marketing les plus performants et en optimisant les campagnes en temps réel, les entreprises peuvent réduire le gaspillage des ressources et améliorer le retour sur investissement (ROI). Cela signifie que chaque dollar dépensé en marketing est utilisé de manière plus judicieuse et productive.
Approche holistique et intégrée
Contrairement au marketing traditionnel qui peut parfois se concentrer uniquement sur l'acquisition, le Growth Marketing adopte une approche holistique en optimisant chaque étape du parcours client (Awareness, Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu). Cela garantit que l'expérience client est améliorée de bout en bout, augmentant ainsi la satisfaction et la fidélité des clients.
Adaptabilité et réactivité
Le monde des affaires évolue rapidement, et les préférences des consommateurs changent souvent. Une stratégie de Growth Marketing permet aux entreprises de rester agiles et réactives. Grâce à une culture d'expérimentation et de tests A/B, les entreprises peuvent rapidement ajuster leurs stratégies en fonction des résultats obtenus, ce qui leur permet de rester compétitives et pertinentes sur le marché.
Focus sur la rétention et la fidélisation
La rétention des clients est souvent plus rentable que l'acquisition de nouveaux. Le Growth Marketing met un fort accent sur la rétention en s'assurant que les clients actuels restent engagés et satisfaits. Des stratégies telles que l'onboarding efficace, le support client proactif et les programmes de fidélité contribuent à augmenter le taux de rétention et à transformer les clients en ambassadeurs de la marque.
Création d’une Boucle de croissance virale
Grâce à des mécanismes de recommandation bien conçus, le Growth Marketing peut créer une boucle de croissance virale. Les clients satisfaits recommandent naturellement votre produit ou service à leur réseau, ce qui génère de nouveaux leads organiques à faible coût. Cela permet d'amplifier la portée marketing sans nécessiter des investissements publicitaires supplémentaires importants.
Finalement adopter une stratégie de Growth Marketing permet aux entreprises de croître plus rapidement et de manière plus durable. En s'appuyant sur des données et des expérimentations continues, les entreprises peuvent optimiser chaque aspect de leur parcours client, améliorant ainsi leur efficacité et leur rentabilité.
Dans un environnement commercial concurrentiel, le Growth Marketing offre les outils et les techniques nécessaires pour rester à la pointe et répondre efficacement aux besoins changeants des consommateurs.
